Durante mis bastante más de 30 años asesorando Pymes y otras organizaciones, fundamentalmente en 5 países, he llegado al convencimiento que con la estrategia correcta, con sólo el 20% o menos de sus clientes las Pymes con problemas pueden lograr el 80% o más de sus ganancias.
¿Por qué?
Porque con el 80% o más de sus clientes, la gran mayoría de las Pymes pierden dinero todos los días (la OCDE destaca que 8 de cada 10 empresas fracasan antes de alcanzar sus primeros 5 años de vida). Y, además, porque mayoritariamente solo hasta el 20% de sus clientes se benefician tanto de lo que les ofrece esa Pyme, es que no regatean y pagan las facturas dentro de plazo. ¡Y con 80% o más están en guerra de precios y pierden dinero! Imagínate aumentar tu base de clientes de un “nicho ideal” en sólo un 10%, donde ese 20% o menos de tus «buenos clientes» constituyan la nueva base y prescindes del 80% donde pierdes dinero. ¿Cómo sería entonces el desarrollo de tus utilidades?
El propósito de una estrategia de Pymes es mejorar la posición competitiva de la empresa. Por desgracia, aún demasiados de los empresarios siguen creyendo que esto puede lograrse si luchan contra todos los demás. He comprobado, que aquellos que se posicionan en un nicho interesante son más listos. El objetivo de que exista competencia, por otra parte, es mejorar la organización y el rendimiento de toda la industria y aumentar así el beneficio para el cliente. No obstante, lo esencial es que una competencia sana es necesaria y fomenta el desarrollo y la innovación, tanto en una industria como en empresas individuales. Sin embargo, una competencia excesiva es perjudicial. Tiene sentido sobre todo porque el principio rector es ganar-ganar. Esto significa que en este principio no se malgastan ni se destruyen recursos, es decir, generalmente en una situación “win-win”.
Pero, por desgracia, el principio de “win-win” no es el principio rector de nuestra economía. Si se observa más de cerca a las empresas, queda claro que este principio sólo se practica en unas pocas compañías. En cambio, tanto hacia el mercado como incluso hacia el interior de la empresa (¡!), se trabaja principalmente según la máxima ganar-perder (solo una de las partes percibe el resultado como positivo).
Sin embargo, las Pymes que trabajan interna o externamente según el principio de ganar-perder no sólo destruyen los recursos de sus competidores. Desperdician e incluso destruyen sus propios recursos. Porque quienes operan en el mercado según el principio de ganar-perder han entrado en una dinámica de competición de todos contra todos. Esa competencia es exactamente lo contrario de una estrategia de nicho, es decir, de posicionamiento en el nicho. Y no hace falta pensar mucho para darse cuenta de que esa competencia es un despilfarro de recursos y muy poco inteligente.
Ganar-perder suele acabar en una competencia feroz hasta el final. La mayoría de los empresarios y muchos empleados han experimentado este tipo de rivalidad. Esta competencia no sólo atenta contra la salud de todos los implicados, desde el mandamás hasta el empleado, y conduce al agotamiento y a la dimisión interna. También destruye recursos valiosos y, en última instancia, hace que todos salgan perdiendo.
Ahora bien, objetarás con razón que tú no tienes la culpa de que en una economía competitiva todos luchen contra todos. Y si inevitablemente se malgastan recursos en el proceso, tampoco es culpa tuya: así son las cosas…
Tal vez, pero no se trata de la cuestión de la culpabilidad o la inocencia. En este punto es mucho más interesante plantearse una cuestión completamente distinta. La cuestión de si es posible salir de esta competición descarnada entre unos y otros y, en caso afirmativo, ¿cómo?
Encuentra tus nichos. Esa es la estrategia más inteligente.
Una cosa está clara: la competencia a muerte, como prevalece en muchas industrias hoy en día, es un juego de suma cero en el que nadie gana. Al final de esa competición, solo hay perdedores: ¡”lose-lose”! Y las Pymes sacan la peor parte… En esta competición se desperdician valores empresariales y económicos, recursos y energía. Esta competición de todos contra todos no tiene nada que ver con estrategia y, menos aún, ¡con una estrategia de nicho!
Es interesante observar que las empresas que no tienen una estrategia clara se ven casi inevitablemente atrapadas en la vorágine de esa competencia destructiva. Sobre todo en tiempos de crisis, es decir, cuando se deteriora la situación del mercado y, por tanto, la propia posición competitiva de la empresa. En esta vorágine, sin embargo, se destruyen valores que podrían beneficiar a todos los demás.
Para muchos empresarios de Pymes, una de las mayores dificultades parece ser salir de esta situación competitiva desesperada y destructiva, soltar el guante y buscar oportunidades en el nicho en su lugar. Desarrollar una estrategia empresarial centrada en la búsqueda de nichos y, por tanto, seguir una estrategia de nichos inteligente es un primer paso necesario en la dirección correcta. ¿Cómo conseguirlo? Simplificando: Centrándose incondicionalmente en las propias fortalezas comparativas y el beneficio de sus clientes, en lugar de fijarse en la competencia. Detalles en el libro Turbo para Pymes.
Es interesante observar que una estrategia empresarial inteligente, pero sobre todo en Pymes, se centra en encontrar nichos; en otras palabras, ¡siempre es una estrategia de nicho! Quienes se posicionan con éxito en un nicho (lucrativo) no solo tienen las mejores perspectivas de alcanzar una posición de liderazgo en el mercado entre la competencia, sino que también necesitan socios colaboradores. Es más, el liderazgo en el mercado y, por tanto, el éxito sostenible no son posibles sin cooperación. Por lo tanto, toda estrategia de nicho requiere una gran capacidad de cooperación.
De este modo, cuando desarrollas tu estrategia empresarial y encuentras un nicho prometedor, optas casi automáticamente por salir de la batalla de todos contra todos y, en su lugar, trabajas según el principio de ganar-ganar. En otras palabras, te centras en la cooperación. Cuanto más éxito tengan tus socios de cooperación, mayor será su éxito en el nicho.
La estrategia de nicho y la cooperación son el camino ideal hacia el éxito
Los empresarios que siguen una estrategia de concentración en cuellos de botella y de necesidades diferenciadas, se posicionan específicamente en nichos y oportunidades de cooperación, entrando así en una competencia creativa, favorable a la innovación y sana que beneficia a todos. La estrategia de nicho es, por tanto, el camino real hacia el éxito y la disciplina suprema del espíritu empresarial. Cualquiera puede luchar contra cualquiera.
Los empresarios que consiguen forjar cooperaciones están en el camino real hacia el éxito. Porque la cooperación beneficia a todos: Todos ganan. Tales empresas podrán imponerse incluso frente a una poderosa resistencia social. Esto se debe a que no malgastan sus valiosos recursos centrándose en derrotar a sus competidores.
