En bastante más de 30 años asesorando Pymes y otras organizaciones, fundamentalmente en 5 países, he llegado al convencimiento que con la estrategia correcta, con sólo el 20% o menos de sus clientes las Pymes aproblemadas pueden lograr el 80% o más de sus ganancias. ¿Por qué? Porque con el 80% o más de sus clientes, la gran mayoría de las Pymes pierden dinero todos los días (la OCDE destaca que 8 de cada 10 empresas fracasan antes de alcanzar sus primeros 5 años de vida). Y, además, porque mayoritariamente sólo hasta el 20% de sus clientes se benefician tanto de lo que les ofrece esa Pyme, es que no regatean y pagan las facturas dentro de plazo. ¡Y con 80% o más están en guerra de precios y pierden dinero! Imagínate aumentar tu base de clientes de un “nicho ideal” en sólo un 10%, donde ese 20% o menos de tus "buenos clientes" constituyan la nueva base y prescindes del 80% donde pierdes dinero. ¿Cómo sería entonces el desarrollo de tus utilidades?