Ya he escrito en muchas publicaciones de este blog, por qué un posicionamiento concentrado, focalizado, es una buena idea para Pymes, personas, profesionales independientes. Pero también sé que muchas personas no se sienten tan confortables con el posicionamiento concentrado, al menos en un comienzo. Si alguna vez también te ha invadido una sensación un poco incómoda acerca del tema de una focalización aguda, no dejes de leer este artículo hasta el final!

Cuando la concentración, la focalización te produce una sensación incómoda en tu estrategia de posicionamiento…

Recientemente, en un celebración de cumpleaños de un amigo en una parcela en medio del Desierto de Atacama, tuve una conversación con uno de los tantos asistentes. Me explicó que no quería comprometerse con un solo tema de su amplia gama de servicios. No quería centrar sus recursos en un solo tema.

En otras conversaciones del pasado, otras personas interesadas en mi método estratégico y fundadores de empresas, también me han dicho que no quieren concentrarse en un grupo objetivo pequeño, un nicho, porque un grupo objetivo amplio ofrece muchas más oportunidades. “Diversificación, portfolio, es más seguro”….suelen argumentar…

¿Qué podemos aprender de una parcela en pleno Desierto de Atacama, para lograr un mejor posicionamiento de mercado?

Imagínate que por las circunstancias que fuere, te mudas a una parcela en el mismo sector de mi amigo cumpleañero. Una casa bonita y acogedora en una propiedad enorme, pero un entorno desértico, lleno de flora nativa como cactus y algunos árboles y arbustos resistentes a la sequía. Por primera vez en tu vida, te pertenece una gran propiedad de casi 15 ha, incluida una pequeña loma con una vista espectacular a un valle. Estás feliz.

Piensas acerca de lo que puedes hacer con el enorme terreno: primero “barbechear”, es decir, que la parcela la labrarás en ciertos sectores disponiéndola con el fin de tenerla lista para plantar más árboles, pero también para cultivar hortalizas. La idea de vegetales realmente saludables se te pasa por la cabeza, aprovechando las largas horas de sol disponibles durante todo el año. Debido a que tu parcela es tan grande, te imaginas que no sólo puedes alimentar a tu familia de manera saludable, sino que también puedes regalar o vender a precio módico lo cultivado a todos tus amigos. También tendrás que parcelar con rejas enterradas, ya que en la noche las liebres hacen de las suyas.

Los recursos son limitados, en la parcela desértica y en el marketing

Desafortunadamente, la desilusión llega muy rápido. No hay conexión de agua en la parcela. Así que tendrás que llevar laboriosamente el agua para el cultivo de hortalizas con baldes a los lugares de plantación o siembra, más adelante quizás algún tipo de riego por goteo.

Y empeora aún más: la escasez de agua en el desierto se podría incrementar en un verano seco y caluroso, incluso, a veces se puede acabar el agua y es necesario comprarla en camiones aljibe a costos mucho mayores.

¿Cómo vas a manejar tus recursos?

Simplificando, ahora tienes dos opciones:

1. Planta lo previsto, riega todo un poco con baldes y además bailas una danza de la lluvia todas las noches.
2. Busca un espacio más pequeño y acotado en la parcela, planta en ese sector y riega por goteo utilizando la pendiente.
3. Instala parcialmente algún invernadero, como apoyo.

Si tu estrategia es de dispersión en lugar de concentración, tu presupuesto de marketing es una gota en el desierto

Creo que no es necesario ser un agricultor experto para ver qué opción es más prometedora.

Con la opción 1, lo más probable es que no coseches casi nada. La poca agua que puedes distribuir por metro cuadrado es la proverbial gota en el océano. No hará nada. La esperanza de que llueva es romántica. Al final, es un juego de azar. Quizás puedas hacerlo si puedes conseguir tu comida en el supermercado en caso de duda. Si tu existencia depende de ello, apostar y tener esperanzas no es una buena idea.

La opción 2 apoyada por la 3, potencialmente pueden generar menos cantidad de hortalizas, de lo que lograrías en la opción 1 en una situación ideal. Pero estas verduras tendrán las condiciones óptimas de crecimiento. Es probable que no sólo crezcan, sino que sean de una calidad particularmente alta. Utiliza tus recursos de manera específica y serás recompensado por ello.

Lo que es válido en la parcela desértica, también lo es en tu estrategia de posicionamiento

Las maravillosas posibilidades de poder satisfacer las necesidades y deseos de todos, en las infinitas formas posibles, parecen tentadoras. Pero como en la parcela desértica, este camino no funcionará, a menos que un poder superior llene tu esperanza con un milagro.

Un posicionamiento agudo amarra los recursos de marketing

Si determinas claramente a quienes traerás cuáles beneficios o soluciones de problemas, qué cajón de sus cabecitas deseas ocupar, entonces puede usar tus recursos de manera específica:

Puedes trabajar más concretamente en comprender mejor las necesidades o problemas mal resueltos de tu público o clientes objetivo.
Puedes capacitarte a ti misma/o y a tus colaboradores de manera más específica.
Puedes concentrar tu tiempo en desarrollar productos y servicios que traerán un beneficio aún mayor a tu grupo objetivo, lo que llamo ganancia para los clientes de ese nicho de mercado.
De esta manera logras más que si intentas darte a conocer a todos, registrando pérdidas significativas por la dispersión de recursos, esfuerzo, medios y energía.
Y así lográs representar algo significativo en la mente de tus (futuros) clientes. Tu beneficio sólo tiene que ser más alto que el de tus competidores, pero dentro de tu grupo objetivo claramente acotado, para que estén felices de pagar un precio más alto.
Y los precios más altos te brindan más recursos que puedes reinvertir en tu empresa.

Este simple ejemplo que se me ocurrió mientras mantenía esa conversación en pleno desierto, espero que te haga sentido y quizás, sea un impulso para repensar tu estrategia de posicionamiento.

Estoy casi seguro, que para la parcela en el desierto, también seleccionaste intuitivamente el camino focalizado. ¡Haz lo mismo con tu posicionamiento en marketing!

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