El 31 de mayo de 2024, el Prof. h.c. Wolfgang Mewes (*1924 a † 2016) habría cumplido 100 años.

Lo conocí personalmente en los años 80 y luego coincidimos nuevamente a comienzos de este siglo. La estrategia Mewes, o estrategia centrada en los cuellos de botella, proporciona un marco metodológico que se ha probado miles de veces. Desde hace 36 años aplico sus principios y método consecuentemente, claro, con el tiempo, incluyendo algunas innovaciones. Más allá de que sea parte de mi vida profesional, este artículo pretende honrar y en parte, difundir el trabajo de toda su vida y el legado que dejó. Wolfgang Mewes, el “gurú del Rin”, como lo llamaban algunos. Siempre mostró una humildad admirable al permitir que otros adoptaran su metodología, renombrándola y beneficiándose de ella, sin jamás reclamar el protagonismo que le correspondía, demostrando que su verdadero legado radicaba en el impacto positivo que sus ideas generaban en el mundo empresarial.

Mewes y ya hace más de medio siglo atrás, se alzó como un crítico audaz de los paradigmas establecidos de la gestión estratégica, administrativa y comercial: ¡un rebelde!

Desde su perspectiva, la obsesión por la maximización de ganancias era una trampa. Mewes argumentaba que este enfoque llevaba a las empresas a centrarse en sí mismas, perdiendo de vista las verdaderas necesidades y deseos de sus clientes. En un mundo donde la competencia se intensificaba, él comprendió que el éxito no radicaba en acumular beneficios a toda costa, sino en crear un valor real para el consumidor, para quienes componían un nicho de mercado (aunque muchas veces, tales nichos en un mercado global eran bastante sustanciosos). Así nació su concepto de la Estrategia Orientada al Cuello de Botella o a la “Restricción” (EKS), que – simplificando – prioriza el aumento del valor para el cliente como la clave para el éxito financiero que ya es una consecuencia.

Mewes no solo propuso una nueva forma de pensar; también ofreció un camino claro. A lo largo de su carrera, enfatizó la importancia de la estrategia en el éxito empresarial. En lugar de perderse en los detalles operativos, instó a las empresas a concentrarse y especializarse, así como a innovar, aunque calzaba más el término “exnovar”: es que exnovación se compone de dos palabras: 1) Ex – es decir, afuera, externo. La solución proviene de afuera. 2) Novación – significa aplicación de nuevas estrategias, ideas, productos, servicios y prácticas. El rótulo de exnovación se inspira en la cibernética: del hecho simple de encarar la gestión humana como un sistema abierto, en que todo tiene que ver con todo, en que nada puede ser encarado aisladamente. En que el «truco» de éxito es encontrar en el sistema la «falla» que tiene que ser corregida para reajustarla con el menor desgaste de energía posible. 

En una época en la que la diversificación era la norma, él defendía la especialización como el camino hacia la rentabilidad sostenida. Pero la especialización social, no la técnica. Esta visión resonó especialmente entre muchas pequeñas y medianas empresas familiares, que comenzaron a aplicar sus principios con notable éxito.

Empresas como ASWO, Haribo y Würth se convirtieron en ejemplos de cómo la especialización y el enfoque en un mercado bien definido pueden llevar a un crecimiento significativo. Estas compañías, muchas de ellas poco conocidas en el ámbito público, adoptaron la EKS de Mewes y encontraron su nicho, ofreciendo productos específicos a audiencias claramente definidas.

Hermann Simon, el descubridor de los llamados “campeones ocultos” (hidden champions), más tarde proporcionó evidencia empírica de la efectividad de la estrategia de Mewes. Al investigar la sorprendente fortaleza exportadora de Alemania, Simon se topó con un número considerable de empresas medianas que, a pesar de su bajo perfil, estaban aplicando con éxito los principios de Mewes. La clave de su éxito, según Simon, era su capacidad para capturar una alta cuota de mercado en nichos específicos, frecuentemente dirigidos a clientes empresariales.

A continuación, opcionalmente, comparto artículo de Fredmund Malik (Universidad de St. Gallen, Consultora Malik-Management), donde hace referencia tanto a EKS como a los «hidden champions».

Mewes no se limitó a observar el mundo empresarial; también llevó a cabo un análisis profundo de la naturaleza y la cibernética, aplicando estos conceptos a la estrategia empresarial. Desarrolló un marco sistemático que incluye siete fases que las empresas pueden seguir para alcanzar una especialización óptima y una posición única en el mercado. Este enfoque no solo es teórico, sino que se traduce en prácticas concretas que las empresas pueden implementar. De hecho, en mi propia experiencia práctica y la de muchos de mis clientes, ¡es un hecho que la “fórmula” de Mewes funciona!

Desde los años 50, Mewes dedicó su vida a analizar carreras profesionales y empresas exitosas, buscando los factores que conducen al éxito. Su investigación reveló que la especialización profunda, la orientación al cliente y la adaptación constante a las necesidades cambiantes del mercado eran esenciales para superar los cuellos de botella que enfrentan las empresas. En esa época casi nadie poseía esos enfoques. Ya en los años 70 Peter Drucker y Eliyahu Goldratt, luego Bill Smith en los años 80, aprendieron mucho de Mewes, pero como «Don Wolfgang» era un tipo de bajo perfil… Aunque, debo decir, fue un maestro en el marketing para posicionar su curso a distancia de EKS, precursor de lo que son hoy por hoy los cursos en línea.

Hoy, en la era digital, los principios de Mewes siguen siendo relevantes. Empresas como Amazon, Netflix y Airbnb han demostrado que el tipo de enfoque en el cliente que propone la metodología de Mewes y la optimización de datos son fundamentales para el éxito en un mercado cada vez más competitivo. Estas plataformas digitales, que operan con modelos de negocio basados en datos, reflejan la visión de Mewes sobre la importancia de entender y satisfacer las necesidades diferenciadas de los clientes.

En conclusión, la historia de «Don Wolfgang» Mewes es un testimonio de cómo una visión innovadora y de especialización puede cambiar el rumbo de las empresas. En un mundo empresarial en constante evolución, su estrategia sigue siendo una guía valiosa para aquellos que buscan no solo sobrevivir, sino prosperar en el competitivo paisaje actual.

Para finalizar, quisiera mencionar que su método no solamente se centra en empresas u organizaciones de otra naturaleza, sino también en las personas, en su éxito profesional como hacer carrera, un escolar para encontrar su verdadera vocación, el posicionamiento en el mercado de un recién egresado de la universidad, entre otros.

Mewes siempre planteaba: «¡Una persona normal que se concentre en el punto más eficaz tendrá más éxito que un genio que se atasque dispersándose!». ¡Cuánta razón tenía! Y también subrayaba que no tenía sentido concentrarse en nuestros puntos débiles, tratando de corregir cosas para las cuales de por sí “no tenemos dedos para el piano”. Las debilidades las contrarresta, centrándose en el potencial y en el trabajo con socios de cooperación. Y esto también formula el primer principio básico de la Estrategia ^EKS®: ¡Concéntrate en tus puntos fuertes y no te enfrasque dispersándote, dando palos al águila!

El segundo principio básico es: encuentra el punto más eficaz del mercado que se adapte a ti. Define un grupo objetivo bien definido (un nicho). Porque si disparas al bosque con una escopeta, solo acertarás a un conejo si tienes suerte.

Tercer principio básico: Encuentra el cuello de botella del sistema. ¿Qué es lo que más les falta a los miembros de ese grupo para ser más exitosos? Si ocupas este nicho, tendrás el mayor apalancamiento.

Cuarto principio básico: Potencia tus propias competencias en la resolución de problemas para ocupar plenamente el nicho. Esfuérzate por ser el líder indiscutido en ese nicho.

¡Muchas gracias, «Don Wolfgang» Mewes!