El posicionamiento en el mercado es un importante factor de éxito en marketing. Pero, ¿cómo saber si tu empresa tiene un posicionamiento fuerte o débil en el mercado? Cuando trabajo con mis clientes en consultoría de posicionamiento estratégico, a menudo hago la siguiente pregunta:
¿Quién echaría de menos tu empresa si mañana desapareciera del mercado?
Si con una mano en el corazón y la otra en la razón, debes responder a esta pregunta con «nadie», ¡claramente no estás correctamente posicionado en el mercado!
Fortalece tu posicionamiento en el mercado
Si muchos clientes te extrañarían mucho, tienes un posicionamiento de mercado muy fuerte. Así que pregúntate:
Qué pasaría si mañana te ganas el premio gordo de la lotería, cierras tu negocio y emigras al Caribe:
¿Cómo reaccionarían tus clientes?
¿Qué les dirías?
¿Intentarían convencerte de que cambies de opinión?
O piensa en un escenario más desagradable. Si tu negocio estuviera en crisis, ¿tus clientes te ayudarían a salvar tu negocio? ¿O se encogerían de hombros y pasarían al siguiente proveedor?
En el segundo caso, tu posicionamiento en el mercado es débil. Si no juegas un papel importante en la vida o el negocio de tus clientes y pueden encontrarlo fácilmente como reemplazo, entonces tú y tu empresa son reemplazables. Entonces existe un alto riesgo de que tus clientes tarde o temprano cambien a otro proveedor de todos modos. Por ejemplo, porque ofrece un precio más bajo. Un posicionamiento tan débil en el mercado es una invitación a una guerra de precios.
Grupo Objetivo y Nicho de Mercado
Si te preguntas quién extrañaría tu empresa, pregúntate también: ¿Quién particularmente extrañaría tu empresa? Porque lo más probable es que la pérdida no sea la misma para todos tus clientes. Algunos podrán seguir avanzando sin grandes dramas, mientras para otros tu salida del mercado quizás sería un desastre.
El segundo grupo es el más emocionante. Es tu audiencia principal. Ahora debes preguntarse qué hace que estos clientes sean diferentes de tus otros clientes. Y lo que tienen en común entre sí.
Después de eso, puedes preguntarse dónde y cómo llegar mejor a clientes como estos. Si logras ganar más clientes de este tipo y así ocupar un nicho de mercado como líder, fortalecerás tu posicionamiento en el mercado.
Beneficios para tu Grupo Objetivo
Una vez que descubras quién extrañaría tus productos y/o servicios, puedes dar un paso más. Entonces te preguntas por qué los extrañarían. Ya preguntamos anteriormente si intentarían convencerte de que continuaras. Ahora puedes preguntarte por qué tus clientes quieren que tu negocio continúe:
¿Qué argumentos utilizarían para explicar por qué tus productos y/o servicios son indispensables para ellos?
¿Qué les faltaría concretamente sin tu empresa?
¿Dónde se meterían en problemas si tu empresa desapareciera del mercado?
¿Qué necesidades quedarían insatisfechas sin tu negocio?
Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a obtener una imagen clara de los beneficios que brindas a tus clientes, dónde eres indispensable para ellos y qué necesidades satisfacen tus productos y/o servicios. En última instancia, esto es exactamente de lo que se trata el posicionamiento en el mercado:
¿A qué grupo objetivo (o nicho de necesidades) traes qué beneficio y qué gaveta en la cabeza de tus clientes objetivo quieres ocupar?
Encontrar el posicionamiento de mercado más eficaz
Esta pregunta es solo una de las muchas que hago en una asesoría de cambio estratégico para lograr un mejor, posicionamiento. Preguntas que no son fáciles de replicar. Preguntas que necesitan ser contestadas con la profundidad adecuada. Preguntas que absolutamente deben ser respondidas en el camino hacia un posicionamiento único en el mercado. Muchas de esas respuestas las puedes encontrar en algunos artículos en este blog, pero en un esquema paso paso, el libro Turbo para Pymes te puede ayudar con eficacia, rapidez, de manera práctica.