«ESPENOVACIÓN» – Especialización e Innovación

Espenovación© es un método perfeccionado que he aplicado desde fines del año 2023, que se compone de los conceptos «especialización» e «innovación». Pero, ¿qué es exactamente la Espenovación©?

Por más de 30 años mis consultorías de planificación e implementación estratégica, se han basado con bastante rigurosidad en la estrategia ESC©, elementos provenientes del propio Wolfgang Mewes y Malik Management, así como otras herramientas complementarias. Con Espenovación© he perfeccionado la ESC© e introducido un método evolucionado para desarrollar una estrategia sistémica de especialización.

Algunas de las novedades de la metodología Espenovación© es que no distingue entre el desarrollo y la aplicación o implementación de la estrategia; ambos tienen lugar simultáneamente. La especialización sistémica es la concentración de los recursos de la empresa en productos o servicios que resuelven los principales cuellos de botella para un grupo de necesidades estrechamente definido, al que —en algunos casos— también podría denominarse «nicho de mercado». Con la Espenovación©, todo se subordina a mejorar el cuello de botella del grupo de necesidades (grupo objetivo) y todos los recursos de la empresa se centran en ello. Para tener éxito a largo plazo y evitar posibles riesgos de especialización mal entendida, no se trata sólo del cuello de botella superficial del grupo objetivo, sino también de la necesidad básica constante subyacente. En pocas palabras: El objetivo de la Espenovación© es reducir la competencia a un mínimo. O dicho de otro modo: ofrecer a los clientes objetivo un beneficio lo suficientemente convincente para transformarse en líder indiscutido en ese grupo de necesidades (la confianza y el apego de este grupo en el que consideran a tu empresa como el mejor solucionador de problemas de tu especialidad). En organizaciones gremiales, deportivas y educacionales sucede lo mismo.

El modelo de fases de la Espenovación©

El método de la estrategia Espenovación© sigue un modelo con un total de seis fases que se construyen unas sobre otras. Dentro de las fases, trabajamos los pasos del proceso y, si es necesario, los pasos de trabajo subyacentes. Si nos damos cuenta, en cualquier momento del proceso, de que los resultados de trabajo obtenidos no constituyen una base fiable para una nueva estrategia prometedora de éxito, tenemos que saltar a la fase o etapa de trabajo subyacente correspondiente. Aunque las fases de la Espenovación© y sus etapas están dispuestas linealmente, a menudo se trabajan de forma iterativa en el proceso estratégico, dependiendo de los resultados de dicho trabajo.

Para aclarar el término «iterativo» como proceso: en la Espenovación© es la práctica de elaborar, refinar y mejorar cada fase del proceso estratégico, realizando levantamientos, analizando, evaluando, creando, probando y realizando revisiones hasta que nos sintamos satisfechos con las conclusiones y el resultado final.

Fase I – Punto de partida
Con el análisis de la empresa y el de las fuerzas externas del mercado, con un diagnóstico de la situación presente situamos nuestro punto de partida para el desarrollo de la estrategia. Los nuevos métodos y formatos de trabajo habitualmente crean un espíritu de optimismo y confianza.

Fase II – Ideas y oportunidades
De un número teóricamente infinito de ideas de especialización, filtramos las que más nos convienen y prometen mayores oportunidades.

Fase III – Especialización e innovación
En estrecha colaboración con nuestro grupo de demanda, revisamos la especialización y desarrollamos innovaciones que conduzcan a una posición única.

Fase IV – Modelo de negocio y visión
Averiguamos qué procesos de creación de valor, modelos de cooperación y ofertas utilizará la empresa para generar beneficios. Formulamos la visión, la imagen del futuro a la cual aspiramos y que resulta atractiva para colaboradores, socios y clientes.

Fase V – Puesta en marcha y despegue
Encontramos las medidas de marketing y ventas adecuadas para el lanzamiento al mercado de nuestra innovación y toda la organización gestiona el despliegue del modelo de negocio.

Fase VI – Desarrollar y avanzar
Desarrollamos escenarios de crecimiento para la especialización, implantamos un proceso permanente de búsqueda y aplicación de oportunidades de desarrollo y consolidamos la nueva cultura empresarial y organizacional.

En varios momentos del desarrollo de nuestra estrategia, necesitamos un modelo para describir nuestro nuevo o renovado negocio desarrollado con la Espenovación©. Se basa en el Modelo de Negocio Canvas, que cumple con precisión los requisitos del proceso de la Espenovación©. En organizaciones con un management más tradicional, también aplica utilizar el camino del Balanced Scorecard. En mi experiencia, el Modelo de Negocio Canvas es más adecuado para empresas en etapas iniciales, innovadoras y en constante evolución, mientras que el Balanced Scorecard es más apropiado para empresas consolidadas, enfocadas en la mejora continua y que requieren un seguimiento detallado de su rendimiento. Ambas herramientas pueden utilizarse de manera complementaria según las necesidades y el contexto de cada empresa. En lo personal, prefiero usar el Modelo Canvas, ya que permite crear y exponer un modelo de negocio desarrollado con la metodología estratégica Espenovación© de forma sencilla, donde la propuesta de valor en cuestión puede ser explicada de forma clara y concisa.

Asesorías Espenovación© son a la medida, también en lo económico.

Turbo para Pymes – Fin a los Generadores de Pérdidas

Muchas empresas, especialmente Pymes, no ganan dinero con algunos clientes – o incluso, ponen dinero encima de la mesa para mantenerlos.

Por una parte, te apoyamos en descubrir a tus clientes generadores de pérdidas, a través de un método de análisis de valor del cliente. Es más, para potenciales nuevos clientes ya se puede detectar muy tempranamente cuando un podría transformarse en un generador de pérdidas, o de ganancias. El método está extensamente explicado en libro de igual nombre, también basado en los principios de Espenovación:

El tamaño de tus ganancias no es la meta, pero el resultado mensurable de tu estrategia, tu marketing y tu táctica. Si resulta que posees menos ganancias por pedido o por cliente que tus competidores, te encuentras en una guerra de precios o estás regalando dinero.

Tu desafío es:

  • ¿Qué tan supeditados están (aún) los clientes a tu oferta de productos o servicios?
  • ¿Qué te diferencia objetivamente y de manera notoria de tus competidores?
  • ¿Por qué los clientes deben quedarse o venir a tí en el futuro?

El problema hasta ahora es:

¡El precio está muy estrechamente conectado al producto o servicio!

La consultoría entra de lleno en la problemática y no sólo te ayudamos a determinar cuáles son tus clientes realmente rentables, sino aún más importante que lo anterior, a dar los pasos estratégicos para generar y desarrollar más clientes rentables.

Sugiero leer el siguiente artículo en mi blog: ¿Realmente debes cerrar tu Pyme?

Planificación Estratégica

Muchas empresas de distintos rubros y tamaños, así como otro tipo de instuticiones, como por ejemplo colegios, tienden a definir algunos lineamientos, planes y programas, así como a realizar declaraciones de buenas intenciones para los próximos años. Sin embargo, ello no es suficiente, ya que es determinante poseer e implementar un plan estratégico, con hitos de avance e indicadores gestionables. La manera cómo se desarrolle e implemente ese plan estratégico, será la base determinante del éxito en el largo plazo.

Por otro lado, los resultados en el tiempo, normalmente, son consecuencia de la “causalidad” y no de la “casualidad”. Por esta razón, las Pymes exitosas tienen muy clara lo que hacen realmente bien, conocen los problemas y necesidades de sus grupos de demanda (necesidades), logran encontrar soluciones exitosas y hacen partícipes a sus colaboradores a todo nivel, como esencia de la organización.

Por su parte en colegios o cualquier institución educacional, el plan estratégico cumple un rol similar que en las empresas, pero además juega un rol determinante en “la puesta de acuerdo” entre las áreas pedagógica y administrativa, así como Directorio o equivalente, donde exista. Para este tipo de organizaciones es muy importante, que los distintos estamentos estén de acuerdo en la visión, misión y objetivos estratégicos, así como medirlos y gestionarlos. Ello no sólo permite avanzar de manera armónica y eficaz, sino también con una alta reducción de fricciones. Algo parecido sucede en clubes deportivos. Bajo los criterios de Espenovación© y una larga experiencia como CEO y asesor en el sector escolar, he desarrollado métodos y herramientas específicas para la planificación y gestión estratégica en colegios.

Ya sea en empresas y instituciones educacionales o deportivas, el proceso que sugerimos realizar con mi acompañamiento, involucra a los diferentes niveles de la organización, utilizando una metodología ya probada, en la que los creadores del plan también son los propios colaboradores representantes de ellos.

Sin embargo, elaborar un plan estratégico no es suficiente. Es importante hacerle seguimiento. Al igual que en el proceso de planificación estratégica, puedo realizar un acompañamiento con intervenciones periódicas, las cuales aporten y contribuyan al reforzamiento de la gestión del plan, al logro de los objetivos y el mejoramiento de la gobernanza.

En varios momentos del desarrollo de nuestra estrategia, necesitamos un modelo para describir un nuevo o renovado negocio de mis clientes, desarrollado con la metodología Espenovación©. Para ello he desarrollado el modelo de negocio que se basa en el Modelo de Negocio Canvas, ya que cumple con precisión los requisitos de esta metodología. La utilizo para describir de forma compacta y clara qué beneficios ofrece una empresa a sus clientes, cómo y con qué recursos crea estos beneficios y cómo la empresa, en última instancia, gana dinero con ellos. Asimismo, para organizaciones más tradicionales, por ejemplo grandes corporaciones y también asociaciones gremiales o colegios, la mirada estrategia y los objetivos estratégicos los desarroyo junto a ellos en base a Balanced Scorecard (con las perspectivas tradicionales, o, a veces, modificadas y adaptadas a la institución, por ekemplo, en colegios).

En lo personal, para la metodología estratégica Espenovación©, prefiero usar el Modelo Canvas, ya que, además, su creador, el suizo Alexander Osterwalder, viene de la escuela de la EKS, inspiración original de la Espenovación©