¡Si no preguntas, ¡te dejarán en evidencia!

Un novicio que acaba de entrar en el monasterio pregunta al abad: «¿Está permitido fumar mientras se reza?». El abad, no poco sorprendido por tal pregunta, responde con firmeza: «¡Está terminantemente prohibido!».

Más tarde, el novicio acude a la capilla del monasterio para la primera oración comunitaria con los monjes, ¿y qué ve allí? Un viejo monje está arrodillado, rezando y fumando su pipa en paz y tranquilidad. El novicio está indignado y apenas puede esperar a que termine la sesión de oración. Por fin ha llegado el momento.

Se acerca al viejo monje y se enfrenta a él: «Hermano, ¿cómo es que estás fumando mientras rezas? El abad lo ha prohibido expresamente».

«¿Le has preguntado?»

«¡Claro que sí!»

«Qué extraño», dice el viejo monje, «yo también le pregunté y me lo permitió».

Indignado por esta injusticia, el novicio quiere ir corriendo directamente a ver al abad, pero el viejo monje le retiene. «Dime», quiere saber, «¿qué le preguntaste exactamente al abad?».

El novicio: «Le pregunté si podía fumar mientras rezaba».

El viejo monje replica: «Verás, yo en cambio le pregunté si podía rezar mientras fumaba».

¿Qué nos muestra esta historia?

El contenido de una pregunta incita al interlocutor a buscar una respuesta que se ajuste a la pregunta. Por tanto, el que pregunta dirige a su contraparte para que piense y responda en una dirección determinada por él. Si pregunta por cosas positivas, es probable que obtenga respuestas positivas. Si pregunta por cosas negativas, es probable que le respondan cosas negativas. La respuesta depende de cómo se formule la pregunta, igual que los monjes fumadores.

Hace unos días atrás, a raíz de una interesante reunión con una alta directiva en el marco de una sesión híbrida entre coaching, mentoría y asesoría, volví a confrontar el hecho de lo importante que puede resultar la utilización consciente, concentrada y alerta de las preguntas. Existen diferentes tipos de preguntas, cada una con su propio propósito. Algunas preguntas buscan información específica, algunas buscan explorar ideas o fomentar la reflexión, mientras que otras dirigen la conversación en dirección a que tu interlocutor saque las conclusiones que tú esperas. Fue la razón que gatilló este artículo, el que no pretende ser un gran tratado especializado sino un impulso para los lectores.

Si preguntas, ¡lideras! Esta es la regla básica del diálogo profesional. Si impugnas la conversación con tus propias afirmaciones y aseveraciones, es cuestión de suerte que satisfagas o no las necesidades de la otra persona. Si no tienes suerte, se produce una situación de confrontación. Cada afirmación con la que tu interlocutor no esté de acuerdo reduce la posibilidad de lograr un buen acuerdo. Así que el objetivo es: ¡dale a una persona más de lo que quiere y menos de lo que no quiere!

Con ayuda de la técnica del preguntar, puedes averiguar lo que quiere la otra persona (información) y evitar así malentendidos y diferencias de opinión. (La única otra forma de averiguarlo sería mediante la telepatía; decide tú mismo qué es más realista para ti).

Además, todo el mundo tiene necesidad de comunicarse y quiere brillar en algún grado (aunque existen introvertidos geniales que no se sienten tan cómodos con eso de brillar, así es que no sólo apuestes a ese factor con ellos). Al hacer preguntas, el interlocutor tiene la oportunidad de contribuir respondiendo; no se siente «sermoneado» o aburrido con lo que podría interpretar como verborrea. Las personas a las que se hacen preguntas se sienten solicitadas como interlocutoras. Reciben aprecio, empatía y atención. A las personas a las que se pregunta les gusta responder —siempre que las preguntas sean sinceras y adecuadas— y les gusta dar su opinión, sobre todo si se les escucha.

Con suficiente práctica, es posible hacer preguntas de forma que desencadenen un proceso de pensamiento en la persona con la que hablas, en el que piense detenidamente y prácticamente se dé a sí misma las respuestas que quieres transmitirle. En una comunicación ideal, das a la otra persona la sensación de que ha llegado a la respuesta por sí misma.

Por otra parte, las preguntas constantes también pueden tener un efecto inquisitorial. Quien se siente interrogado tiene la percepción de que sólo puede reaccionar o de que está siendo manipulado de forma desagradable. Si la persona «interrogada» tiene la impresión de que la pregunta no pretende ser una sugerencia para responder, sino un deseo de obtener una respuesta seria, siente una presión que quiere evitar y escapar, como sea. Por ello, por supuesto, las preguntas deben presentarse de forma variada, adaptada a la situación y sensible. A menudo, los niños dominan intuitivamente una técnica de preguntas eficaz y, por la naturaleza, las mujeres más que los hombres. Sin embargo, a lo largo de nuestra educación (esa de «crecer»), se nos ha disuadido sistemáticamente de hacerlo («No hagas tantas preguntas…»). Por tanto, necesitamos readquirir estas técnicas mediante una formación específica.

Las técnicas de preguntas que alguien elige vienen determinadas por su interés en el tema o la persona con la que habla y su deseo de información. Quienes controlan conscientemente las preguntas moldean su técnica de interrogación (en el buen sentido, no policiaco…) en un embudo de preguntas durante el transcurso de la conversación. Al conocer a alguien o en las conversaciones que surgen de una conversación, a menudo se desarrolla un embudo de preguntas de forma intuitiva y por cortesía: si las preguntas al principio de la conversación siguen siendo más bien superficiales y poco concretas, las preguntas se vuelven más sustanciales a medida que avanza el intercambio comunicativo y dan pie a respuestas más precisas. Con este embudo, las preguntas al principio de la conversación tienden a ser generales, de apertura, para que los interlocutores puedan permanecer lo más relajados posible e informar detalladamente de aquello con lo que se sienten cómodos, o para que los «interrogadores» puedan averiguar lo que quieren oír. Por ejemplo:

«¿Qué ha pasado?»
«¿Qué te gustaría contarme sobre ti?»
«¿Cómo te ha ido hasta ahora?»
«¿Cómo lo ves?»

A veces, las preguntas iniciales al comienzo de la conversación se introducen con una pregunta preliminar de cierre, normalmente para averiguar el nivel de conocimiento o interés del interlocutor o para crear un ambiente positivo. Por ejemplo:

«¿Te has enterado de lo que le pasa a la señora Perengano?»
«¿Has leído el newsletter del área de personal que enviaron esta mañana?»
¿Has conocido al nuevo empleado, el Sr. Zutano?»
¿Has estado en la oficina del jefe hasta recién?»

Las preguntas preliminares de cierre van seguidas de preguntas de apertura o información sobre la que el interlocutor tiene o podría tener preguntas.

En medio de la conversación, se formulan preguntas más específicas para orientarse poco a poco hacia perspectivas e información sobre las que el interlocutor quiere saber más o que no conoce bien. Por ejemplo:

«¿Cómo prevés esto en detalle?»
«¿Cómo se te ha ocurrido esta idea?»
«¿En qué discrepas conmigo?»
«¿Cómo lo pondrías en práctica?»

Estas preguntas son esenciales para el desarrollo de la conversación, ya que propician el intercambio de información deseado.

Al final de la conversación, hay preguntas de precisión, es decir, preguntas de cierre, por ejemplo:

«¿Cuándo vamos a hacer esto?»
«¿Dónde vamos a reunirnos?»
«¿Sabes qué hacer ahora?»
«¿Cuánto de esto necesitas?».

Las preguntas del final confirman el resultado de la discusión: qué han acordado los participantes, qué queda por resolver o qué hay que hacer después de la discusión y quién y cuándo.

Respuestas a preguntas

Además de la técnica de preguntar, la forma en que alguien formula su pregunta también influye en el tipo de respuesta que recibe:

• Si alguien no hace varias preguntas seguidas sin esperar respuesta, sino que da la oportunidad de responder después de cada pregunta, aumenta la probabilidad de recibir una respuesta informativa a todas sus preguntas.
• Si formula sus preguntas brevemente y de forma que sean fáciles de entender, normalmente recibirá respuestas completas.
• Si anuncia preguntas importantes, lo más probable es que reciba respuestas meditadas.
• Si formula sus preguntas de forma clara y específica, seguramente recibirá respuestas claras y específicas.
• Si varía la formulación de sus preguntas, los entrevistados no se sentirán interrogados y le responderán de buen grado.
• Si evita dar respuestas predeterminadas en sus preguntas, recibirá respuestas sinceras.

La forma en que formula las preguntas sugiere que debe responder a la intención que hay detrás de la pregunta. El contenido y la formulación de la pregunta pautean la dirección de la respuesta, como ya vimos en la historia del monasterio.

Más allá de las variadas técnicas de preguntar que se conocen, en lo personal prefiero clasificarlas en preguntas orientas a los problemas y preguntas orientadas a la solución.

Las preguntas que conducen al pasado son inicialmente de poca ayuda para buscar soluciones, pero no nos llevan necesariamente por mal camino, ya que pueden ir seguidas de preguntas que conduzcan al futuro. Por tanto, plantearse preguntas sobre los problemas puede ayudar a encontrar soluciones de forma más o menos significativa. Sin embargo, detenerse en el análisis del problema no debe impedir la búsqueda de soluciones. Por ejemplo, hacer preguntas sobre los puntos débiles o los cuellos de botella puede descubrir problemas, y nombrar los puntos débiles puede entonces permitir mejoras.

Sólo en raras ocasiones podrás animar a un interlocutor con una sola pregunta, a que te informe sobre una situación de forma tan exhaustiva que te sientas informada/o en todas las facetas y no parezca oportuno formular más preguntas. Si quieres hablar de una situación o tema de la forma más exhaustiva y detallada posible, un surtido de unas diez a once preguntas puede cumplir la intención. Es una buena idea que varíes las preguntas de forma que animen a tu interlocutor, por ejemplo, a describir un acontecimiento de la forma más completa posible, es decir, tanto su alcance como sus detalles. Un acontecimiento puede describirse de forma exhaustiva y detallada con las respuestas a diez a once preguntas. El abanico de preguntas las tendrás que organizar según la relevancia de la información esperada: necesidad, exhaustividad y añadidos. Con el tiempo y práctica, ya no necesitarás tanta preparación en la planificación de las preguntas. ¡Esto es como aprender a manejar!

Aquí va una secuencia de once preguntas:

Es necesario responder a las preguntas:

¿Quién estaba implicado?
¿Qué ocurrió?
¿Dónde ocurrió?
¿Cuándo ocurrió?

Más detalles dan respuesta a las preguntas:

¿Cómo se desarrplló todo el suceso?
¿Por qué ocurrió el suceso?
¿Para qué alguien hizo algo?
¿Qué causó el suceso?
¿Cómo se puede mejorar algo?

Las respuestas a las preguntas pueden complementarse:

¿De dónde vino el impulso para el suceso?
¿Adónde podría conducir el suceso?

El abanico de preguntas puede proporcionar, tanto al que pregunta como al que informa, sugerencias sobre todos los aspectos útiles para una comprensión completa del tema o acontecimiento.

Aunque hay unas que utilizo más que otras (algunas ni las uso…), en lo fundamental, tienes a tu disposición las siguientes formas de preguntar:

• Pregunta de estímulo
• Pregunta de doble sentido
• Preguntas de solución
• Pregunta abierta
• Pregunta cerrada
• Pregunta alternativa
• Pregunta retórica
• Contrapregunta
• Pregunta sugerente
• Pregunta devuelta
• Para matizar…, otras clasificaciones como preguntas acerca de un hecho o dato, preguntas de comprensión, preguntas de definición, preguntas de reflejo, preguntas surperlativas, preguntas minimax…, de opinión, de objeción, de reajuste, indirectas, de conversión, de aislamiento, hipotéticas, recursivas, circulares, sobre aspectos concretos, futuras, absurdas, condicionales, objetivadoras, de presuposición o incitadoras

Pregunta de estímulo

Las preguntas de estímulo proporcionan un impulso amistoso, positivo y alentador para comentar un tema. Por ejemplo:

«Como experto, ¿qué opinas sobre este tema?»
«¿Cómo has conseguido este excelente resultado?»
«¿Qué te parece la idea?».
«¿Qué desarrollo posterior te gustaría ver?».

Ventaja: el titulo ya lo dice, son estimulantes, motivadoras. Poseen pocas desventajas, pero deben usarse con dosificación.

Pregunta de doble sentido

Las preguntas de doble sentido son adecuadas para introducir un tema nuevo sin nombrarlo directamente o incluso torpemente. Por ejemplo:

«¿Tienes algún plan para esta noche?» – para abordar el tema de las horas extra.
«¿Quieres tomar otra taza de té conmigo?» – para sondear si una reunión es una opción.
«¿Tienes un lugar para estacionar delante del edificio?». – para hablar del viaje.
«¿Ya tienes planes para enero?» – para averiguar los planes para las vacaciones.

Las preguntas de doble sentido también pueden utilizarse para averiguar información de la que no se habla directamente. Por ejemplo:

«¿Has leído ese libro?» – para indagar la sinceridad
«¿Es demasiado caro para ti?» – sobre la demanda salarial
«¿Estás preparado para mudarte?» – sobre la ambición
«¿Qué opinas de la formación en ventas?» – sobre la voluntad de aprender

Preguntas de solución

Las preguntas de solución buscan detalles sobre temas más críticos, especialmente para reconocer motivos de resistencia o conflictos. Por ejemplo:

«Estoy seguro de que hay un motivo para tu rechazo. ¿Puedo saber cuál es?»
«¿Cómo debo entenderlo?»
«¿Tienes esta opinión en general o sólo en relación con nuestro tema?»
«¿Cómo te planteas una solución al problema?»

Ventaja: Contribuyen a lograr claridad.
Desventaja: Pueden ser interpretadas como amenazantes para el interlocutor.
En moderación: Deben utilizarse con mucha precisión y en la ocasión precisa.

Pregunta abierta

Una pregunta abierta permite varias respuestas, que tu interlocutor puede formular libremente. La pregunta abierta siempre empieza con una palabra interrogativa (quién, qué, por qué, cuál, cuándo, para qué, cómo…). Este tipo de pregunta no permite una respuesta breve como «sí» o «no». De este modo, se orienta indirectamente al entrevistado para que cuente muchas cosas.

Ejemplo: «¿Cómo queremos organizar nuestra fiesta?».
Ventaja: Aprendes mucho sobre las necesidades del entrevistado (información).
Desventaja: Sólo tienes oportunidades limitadas de dirigir la conversación.
En moderación: Las preguntas abiertas son la forma central de pregunta en moderación.

Los distintos términos utilizados en las técnicas para preguntar tienen cada uno su propio carácter, que puede orientar la conversación en distintas direcciones:

¿Qué?: Aclarar el tema, crear un ambiente, pedir definiciones

¿Cómo? Reúne información, nombra recursos

¿Por qué? Aclara intereses y necesidades

¿Para qué? Reflexiona sobre los objetivos y acláralos

(«¿Para qué?» está orientado hacia el futuro y, por tanto, suele ser más constructivo que la pregunta de justificación «¿Por qué?», que tiende a invitar a justificaciones y disculpas retrospectivas).

¿Cuáles? Consultar posibilidades/identificar alternativas

Pregunta cerrada

Las preguntas cerradas normalmente sólo pueden responderse con un «sí» o un «no». Esta técnica de ipreguntar dirige al interlucutor con mucha firmeza. Las preguntas cerradas también se utilizan de forma manipulativa en «escaleras de preguntas sí» o «cadenas de preguntas no».

Aplicación:

• Si, como experta/o, tienes que obtener datos de un lego («sistema experto», por ejemplo, médico)
• Cuando trates con un interlocutor parlanchín
• Cuando tengas que sacarle la info a tirabuzón
• Si quieres reflexionar sobre un problema de forma lógica.

Ejemplo: «¿Hacemos ahora un descanso?»
Ventaja: Buen control de la conversación
Desventaja: Gestión dominante del diálogo
En la moderación: Buena con las cuestiones de procedimiento; mala en las discusiones de fondo.

Pregunta alternativa

Con la pregunta alternativa, al interlocutar sólo se le das a elegir entre las opciones ofrecidas, o lo arrinconas con tino y tacto para que así sea. Ya no se trata de «si es que», más bien «de que manera o cómo», es decir, cuál de las alternativas ofrecidas es más conveniente para la persona a la que se le pregunta. Por tanto, estás trabajando según el principio de la autoevidencia. Esta forma de pregunta es muy dominante.

Ejemplo: «¿Vamos al cine o a la discoteca?»
Ventaja: Buena oportunidad para dirigir la conversación.
Desventaja: Riesgo de manipulación. Puede provocar frustración en el entrevistado (=> actitud defensiva)
En la moderación: hay que considerar cuidadosamente su uso, ya que la pregunta alternativa puede potencialmente «dividir» al grupo.

Pregunta retórica

La pregunta retórica se utiliza a menudo como recurso estilístico en discusiones o discursos para cortar de raíz las opiniones contrarias. En realidad, la pregunta se responde a sí misma «por sentido común».

Ejemplo: «¿Queremos sentarnos aquí con este tiempo tan bonito y tener discusiones aburridas?»
Inconveniente: Tiene un efecto manipulador y, por tanto, puede provocar reacciones defensivas.
En moderación: Esta forma de pregunta está prohibida en moderación porque socava el clima de apertura deseado.

Contrapregunta

Toda pregunta crea presión sobre el entrevistado para que responda. Con una contrapregunta, el entrevistado escapa a la presión respondiendo con una pregunta propia en lugar de una respuesta. Puede adoptar la forma de una pregunta de comprensión (pregunta: «¿Qué quieres decir?») o de una maniobra de distracción.

Ejemplos: «¿Cuándo vamos a hacer otra cosa?». – «¿Por qué lo preguntas?» » – ¿Qué quieres decir?» – «¿Qué es lo que se supone que hice ayer por la tarde?» – «¿Qué no hiciste nada anoche?» – «¿En qué causas estás pensando?»

Ventaja: Ahorra tiempo y distrae o aclara problemas de comprensión
Desventaja: puede tener un efecto provocador
En la moderación: utilízala sólo como pregunta de comprensión.

Pregunta sugerente

Con las preguntas sugerentes, prácticamente pones la respuesta en boca del encuestado. Se basa en el sentimiento de solidaridad, estatus, imagen, prestigio o estado de ánimo actual.

Ejemplo: «Señor Fulano, creo que es usted una persona inteligente. Por tanto, seguro que también está convencido de que es importante utilizar un reloj inteligente para estar siempre al día, ¿verdad?».

Ventaja: Posibilidades de manipulación (retórica de la reunioón de amigas/os habituales)
Desventaja: La manipulación puede provocar reacciones defensivas.
Esta forma de pregunta está prohibida con moderación porque socava el clima de apertura deseado.

Pregunta devuelta

La pregunta devuelta no es en realidad una forma independiente de pregunta, sino una forma específica de tratar las preguntas, especialmente en la moderación. El moderador devuelve una pregunta al grupo.

Ejemplo: «¿No deberíamos hablar con el líder del grupo sobre este punto?» «¿Qué piensan los demás?»

Otras clasificaciones

Las preguntas sobre hechos y datos proporcionan eso: datos, información y hechos. Por ejemplo:

«¿Qué edad tiene tu hijo?»
«¿Cuántos empleados tiene tu empresa?»
«¿Cómo se llega a la estación de buses?»
«¿Cuáles son las tareas de tu departamento?».

Las preguntas de comprensión ayudan a explicar la información. Por ejemplo:

«¿Cómo dice?»
«¿Puede explicármelo otra vez?»
«¿Qué tiene eso que ver?»
«¿Qué quieres decir con eso?»

Las preguntas de definición permiten aclarar los hechos. Por ejemplo:

«¿Qué quiere decir con demasiado tiempo?»
«¿A partir de qué número de personas el equipo es demasiado grande?»
«¿Qué entiendes por demasiado caro?»
«¿Qué significa ayer por la tarde?»

Las preguntas espejo pretenden ayudar al «interrogador» a comprender mejor el tema. Normalmente no empiezan con una palabra interrogativa, sino que reflejan el contenido de afirmaciones anteriores. Señalan simpatía, garantizan la comprensión mutua y evitan que las personas hablen más de la cuenta. Por ejemplo:

«Si te he entendido bien, ¿crees que deberíamos cambiar de proveedor?»
«¿Crees que el proyecto no se terminará a tiempo?».
«¿Así que quieres nuestra aprobación?»
«En otras palabras: ¿estás de acuerdo?»

Las preguntas superlativas pueden resolver situaciones confusas. Por ejemplo:

«Idealmente, ¿qué esperas?»
«¿Qué criterios son los más importantes para ti?»
«¿Qué es lo que más te gusta?»
«¿Qué es lo que definitivamente no quieres?»

Las preguntas minimax aclaran las expectativas del encuestado. Por ejemplo

«¿Qué es especialmente importante para ti y qué lo es menos?»
«¿Qué es lo que más y lo que menos te gusta de mi propuesta?»
«¿Cuáles son tus requisitos mínimos y máximos?»
«¿Qué debe ocurrir absolutamente hoy y qué no debe ocurrir bajo ninguna circunstancia?»

Las preguntas de opinión se refieren a sentimientos y actitudes. Por ejemplo:

«¿Hasta qué punto estás satisfecho con esto?»
«¿Cómo valoras nuestro resultado?»
«¿Cómo has llegado a esta opinión?»
«¿A qué concedes especial importancia?»

Las preguntas de objeción buscan posibles objeciones o formulan objeciones como preguntas. Por ejemplo

«En tu opinión, ¿cuáles son los argumentos en contra de empezar con la solución que has encontrado?»
«¿En qué mejora tu propuesta nuestra situación?»
«¿Es posible repetir el buen resultado?»
«Aparte de los costes de adquisición, ¿qué ventajas tendría cambiar el proceso?»

Las preguntas de reajuste, también conocidas como preguntas de maniobra, ayudan al «interrogador» a no salirse del tema o irse por la tangente. Por ejemplo

«¿Puedo volver a ese tema dentro de un momento?».
«¿Discutimos primero el otro tema?».
«¿Podemos dejar este aspecto en segundo plano un momento?».
«¿Podemos hablar de ello en detalle más tarde?».

Las preguntas indirectas ayudan a tomar decisiones más rápidamente. No tienen la forma gramatical de pregunta. Por ejemplo:

«Si haces esto hoy, te lo haremos enseguida».
«Lo mejor es que me digas en qué has trabajado hasta ahora».
«Lo más fácil es quedar para mañana por la tarde».
«Si quieres hacer un pedido, yo lo autorizaré».

Las preguntas de conversión utilizan interpretaciones para enfatizar el contenido e incitar a la reflexión.

«¿Estás cuestionando la finalidad de la acción?»
«¿Debemos entender que los siguientes pasos dependen de nosotros?»
«¿Te refieres a la eficacia económica del proceso?»
«¿Estás diciendo que la propuesta cumple todos los criterios?»

Las preguntas de aislamiento presentan las decisiones como una conclusión; otros contextos pasan a un segundo plano. Por ejemplo:

«¿Te decidirás a favor de nuestra propuesta si te garantizamos la fecha solicitada?»
«¿Me visitarás si prometo no tocar el piano?».
«¿Vendrás inmediatamente después de tu llamada telefónica?».
«¿Te llevarás el aparato después de limpiarlo?».

Las preguntas hipotéticas desencadenan nuevas ideas y perspectivas o el pensamiento sobre comportamientos alternativos. Por ejemplo

«Supongamos que hubieras tenido total libertad para actuar y decidir en la misma situación, ¿qué habrías hecho?».
«Supongamos que nos decidimos por la segunda opción; ¿qué opinas?».
«Si cumples tu deseo, ¿serías completamente feliz?»
«¿Qué pasaría si las dificultades que has descrito dejaran de producirse?»

Las preguntas recursivas interrumpen la culpabilización y animan a las personas a asumir responsabilidades. Por ejemplo:

«Supón que fuera esencial para tu supervivencia que dominaras esas situaciones aún más rápidamente: ¿qué harías de forma diferente?».
«Si pudieras cambiar tu pasado en retrospectiva, ¿qué cambiarías desde la perspectiva actual?».
«Si tu jefe te hubiera tratado como tú trataste a tu colaborador, ¿cómo habrías reaccionado?»
«¿Cómo responderías si alguien te insultara de la forma en que tú acabas de hacerlo?».

Las preguntas circulares te animan a mirar una situación desde fuera y despiertan la comprensión. Por ejemplo:

«¿Qué diría una persona ajena a ti sobre tu comportamiento en esta situación?».
«¿Cómo valoraría la situación el jefe del departamento jurídico?».
«¿Tienes idea de cómo están afrontando las nuevas estructuras los colegas de tu nivel?».
«¿Cómo se vería esto desde la perspectiva de un empleado de más de 60 años?».

Las preguntas sobre aspectos concretos conducen a soluciones en lugar de a problemas. Por ejemplo:

«¿En qué te sientes especialmente bien en estas situaciones?».
«¿Qué te gustó especialmente de tu presentación?».
«¿Qué es especialmente importante para ti en las negociaciones?»
«¿Qué cambios en los procesos serían especialmente eficaces para ti y tu equipo?».

Las preguntas futuras conducen a objetivos. Por ejemplo

«Imagina que han pasado dos años y piensas en la situación actual; ¿qué querrás recordar entonces?».
«En algún momento, tendrás un sucesor; ¿qué consejo le darías sobre su comportamiento hacia tu jefe?».
«¿Qué crees que pensarás del conflicto actual cuando te jubiles?»
«Según tu experiencia, ¿qué pensarás de la situación actual dentro de un año?».

Las preguntas absurdas desarrollan opciones de acción constructivas a través de lo que inicialmente parecen pensamientos paradójicos. Por ejemplo:

«Si ambos quisiéramos que el proyecto se estrellara contra el muro, ¿cuál sería nuestra contribución conjunta?»
«¿Qué tendrías que hacer para que el consejo rechazara tus propuestas?»
«¿Qué tendrías que hacer para que tu empleado se rindiera y dimitiera?»
«¿Cuál podría ser tu contribución para que la aparición en la feria sea un fracaso?»

Las preguntas condicionales te hacen pensar en posibilidades concretas de cambio y están orientadas a la acción concreta. Por ejemplo

«¿Qué tendría que ocurrir para que cambiaras tu comportamiento en situaciones como ésta?».
«¿Qué opciones necesitarías para revisar tu decisión?».
«¿Qué opciones ves para superar los obstáculos que han hecho que te comportes así?»
«¿Qué ideas tienes para cambiar tus rutinas de comportamiento?»

Las preguntas objetivadoras mantienen el tema en ki general. Por ejemplo

«¿Qué otras opiniones hay sobre el tema?»
«¿Qué opinas del concepto general?»
«¿Qué posibles soluciones existen?
«¿A qué otras dificultades te enfrentas?»

Las preguntas presuposicionales tematizan los contextos de justificación. Sin embargo, pueden acorralarte porque crean la sensación de que tienes que justificarte como si te estuvieran interrogando. Por ejemplo:

«¿Cómo lo sabes?»
«¿Por qué te interesa esto?»
«¿Por qué te comportaste así?».
«¿Cambiaste de trabajo porque tuviste una diferencia de opinión con tu jefe?».

Las preguntas de presuposición rara vez se perciben como negativas si se formulan con las palabras interrogativas qué, dónde o cómo. Por ejemplo:

«¿Cuál es la condición para que te acepten?»
«¿Dónde ves las ventajas y los inconvenientes?».
«¿Cómo se ha llegado a esto?»
«¿A qué crees que se debe?».

Las preguntas incitadoras fuerzan la conversación. Se reconoce que buscan confirmación y tienen un desagradable efecto de presión. Por ejemplo:

«¿Sabes que cuesta mucho dinero?».
«Quieres llevarte la carpeta, ¿no?».
«¿No es la seguridad de vital importancia?»
«¿Estás en contra de una solución más económica?»

Comentarios finales

En particular, la conducción orientada a los objetivos y necesariamente atenta de los debates con preguntas cerradas requiere cierta práctica y gran atención a las reacciones verbales (frases de respuesta) y no verbales (lenguaje corporal) del interlocutor.

El arte de la comunicación es también el arte de pensar y hablar con preguntas. Las declaraciones —con las que otros no están de acuerdo— casi siempre fuerzan la contradicción, mientras que las preguntas estimulan el pensamiento. Para la práctica conversacional, no es importante a qué técnica se asigna una pregunta. Sólo es importante el efecto de la pregunta: ¿provoca la reacción pretendida?