Por favor, imagina esta situación, aunque pueda ser desagradable:
¡Tienes que cerrar tu negocio!
Quizás sea por razones de edad o porque no encuentras sucesor idóneo. Acaso porque ya no es rentable o nadie se interesa en comprar tu empresa. Tal vez porque te ganaste la lotería y quieres jubilarte. Pero el hecho es: a partir del mes xyz de este año tu empresa ya no existe. Simplemente desaparecerá del mercado.
Claro, es importante lo que te sucede a ti con eso, sin embargo, el fondo del tema es lo que les hará a tus clientes.
¿Encontrarán un sustituto para tus productos o servicios en poco tiempo?
¿No les importa que tu empresa deje de existir, porque en principio pueden arreglárselas sin tu oferta?
¿Encontrarán otra forma de satisfacer sus necesidades porque, de todos modos, no tenían una conexión fuerte con tu marca?
¿O es al revés?
¿Les resulta difícil encontrar un sustituto?
¿Están dolidos porque pueden encontrar un sustituto, pero les encantaba hacer negocios contigo?
¿Estás dejando un vacío en sus vidas porque adoran tus productos o servicios?
La respuesta a esta pregunta es un buen indicador de la claridad y el enfoque de tu Pyme.
¿Qué tan único es tu negocio? ¿Qué carga emocional tiene tu marca?
Puede que al principio te resulte difícil encontrar estas respuestas. Entonces piensa en una empresa o marca que sea importante para ti.
Puede ser algo tan banal como tu chocolate favorito, que mañana retirarán de las estanterías.
O la marca de autos de la que eres fan desde la infancia y que ahora desaparece del mercado.
Tu restaurante favorito, donde tuviste tu primera cita y donde celebran su aniversario desde hace 20 años, cierra por razones de edad.
O para los aficionados al fútbol: tu club no solo desciende, sino que desaparece por completo de escena.
¿Cómo te afectaría? ¿Cuál sería tu reacción? ¿Estarías triste?
Con estos pensamientos en mente, piense en tus clientes.
¿Hay clientes que se sentirían igual?
¿Son todos tus clientes o solo una parte?
¿Qué distingue a los clientes que están tristes de los que no lo están?
Este ejercicio de «clienting» tiene dos ventajas para ti:
Reconocerás quiénes son tus clientes importantes y podrás definir con mayor claridad tu grupo objetivo y posicionamiento.
Reconocerás si tu negocio es útil a largo plazo. Si nadie llora por tu negocio, es reemplazable. Entonces te encuentras en una situación peligrosa, incluso quizás estás en guerra de precios y tienes que actuar.
Si tu Pyme o tu marca son fácilmente sustituibles, ¡hablemos!
Si prefieres resolverlo en solitario, este libro puede transformarse en un guía:
