¿Por qué muchos emprendedores capitulan al corto tiempo?

Si tuviese que resumir lo que requiere el inicio de un nuevo emprendimiento productivo para una micro, pequeña y mediana empresa, basándome en textos orientados a emprendedores, recomendaciones de muchos gurús, sugerencias de bancos, diversos modelos en iniciación de negocios, etc., etc., etc.,  llegaría aprox. al siguiente listado:  

Encontrar medios crediticios o inversionistas Implementación infraestructura 
Estado de resultados, balance y flujo de caja presupuestalesDerechos, patentes, impuestos y autorizaciones 
Plan de negocioImplementación oficinas y computacional
Desarrollo de productos o serviciosSueldos y pago de leyes sociales
Máquinas, equipamiento, cuando correspondaMaterias primas y productos intermedios
Vehículos o medios de distribución Medidas de marketing
Arriendo o propiedad del lugar físico de operación Estudia y define el tamaño del mercado
Algunos elementos tradicionales necesarios para emprender

¿Por qué nunca encuentro el listado de clientes o potenciales clientes, donde la empresa y sus productos sean apreciados como singulares?

Es obvio que en la mayoría de las veces, durante la fase inicial del emprendimiento se originan los mayores cuellos de botella de liquidez. Esto sucede generalmente, porque no se han definido y analizado de antemano los “clientes ideales” para el negocio y por ende, los ingresos de dinero son irregulares y el nivel de ventas aún es bajo porque la gestación de la cartera de clientes puede tomar tiempo. ¿Qué se hace entonces durante esa fase inicial?  

Solicitar asesoría Realizar pérdidas por ventas incobrables 
Pagar interesesTratar de corregir la estrategia
Tratar de pagar capital de préstamosPagar sueldos, leyes sociales y proveedores
Mejorar el servicio al clientePagar impuestos
Pagar arriendoTomar medidas de marketing
Tratar de mejorar la cobranza Buscar nuevos clientes, a veces, donde sea…

De acuerdo al resumen de recomendaciones de la literatura universitaria y de los más «doctos», podemos encontrar de manera resumida, que los factores que inciden en la “zona de rentabilidad o ganancias” del negocio son las siguientes: 

Gestión y número de clientesVentas incobrables 
Intereses bancariosSueldos e imposiciones
Servicio al cliente Impuestos
ArriendoRotación de inventarios
CobranzasMedidas de marketing

El chiste es que muchos “sabios“advierten claramente: “Cuidado: la mayoría de los emprendedores fracasan en los primeros 5 años por razones financieras“. Proceder de manera tradicional y basándose en las recomendaciones estándar archiconocidas, incluso realizando análisis FODA (o DAFO, como prefieran…) y otras herramientas de diverso tipo, estadísticamente el fracaso en la gestión está asegurado para el 80% o más de los  emprendimientos (ver enlaces al final del artículo). ¿De dónde quieren que salgan de pronto e improviso todos esos clientes necesarios para el éxito? 

Pero también es posible proceder de manera distinta. 

¿Cómo cree Usted que reaccionen los bancos o inversionistas si pudiese presentar desde un inicio algunos buenos pedidos o negocios amarrados, contratos, y cartera de buenos potenciales clientes que paguen sus facturas en la fecha acordada?

En raras ocasiones es posible alcanzar la “zona de rentabilidad o ganancias“ después de un largo período de sequía y fase inicial “lenta pero segura”. ¿Entonces, cómo reducir a un mínimo esa fase inicial previa a la rentabilidad? Hágalo mejor que otros: 

¡No produzca ni genere muchos costos si no hay pedidos o estos estén asegurados en un estado de avance alto! ¡No existen pedidos lucrativos de largo plazo sin “clientes ideales”! Sólo si desde un inicio no se regala demasiado dinero a través de bajos márgenes, debido a guerras de precio en círculos de clientes donde los productos sean fácilmente sustituibles, existirá la posibilidad real de establecer una empresa verdaderamente competitiva y rentable. 

Lo mismo es válido para la introducción de nuevos productos para empresas ya establecidas.

¿Qué se debe hacer?

Como ya he mencionado anteriormente, se trata de lo siguiente: 

  • Primero, encontrar suficientes clientes reales – ideales – y no teóricos para su empresa y  productos. 
  • Según el producto, servicio o sector, lograr acuerdos previos en cuanto a pedidos que para los clientes sean claramente diferenciables, aunque en una primera y corta etapa no los produzca usted mismo. 
  • Recién con ello en la mano, iniciar la implementación de la empresa y de la propia producción (sean productos o servicios).

Son muy pocas las empresas que se pueden dar el lujo de proceder de manera distinta. ¡Por ello, estoy seguro que ello también es válido para usted, para su idea, para su emprendimiento, su futuro negocio y medio de subsistencia! Si es de otra opinión, desde ya me alegro en sostener una conversación con usted para profundizar los conceptos.   

Mi experiencia por más de tres décadas aplicando en distintos tipos y tamaños de emprendimientos la metodología basada en ESC© y adaptada en emprendedores, ha demostrado que el camino arriba delineado de manera general es el más efectivo y menos riesgoso. 

Espero que pronto pueda ofrecer una aplicación para teléfono y tableta, económica y de fácil uso, para trabajar de manera más eficaz y autónoma, el desafío y la aventura de un nuevo emprendimiento.

Enlaces relacionados con el fracaso de la mayoría de las Pymes en los primeros 5 años:

Realidades y estadísticas acerca del fracaso de las nuevas empresas

El 82% de los emprendedores fracasan a los cuatro años ¿Cómo evitarlo?

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